黑色星期五对零售商来说真的有利可图吗？

2018-10-02 09:29:11

黑色星期五购物活动每年都会在新闻中占主导地位并打破新的销售记录。但这种年度消费狂潮真的有利于零售商吗？

精明的购物者希望获得巨额折扣，零售商在履行订单时面临巨大的物流挑战，零售商真的值得参与吗？

该日历年的最后一个季度 - 包括黑色星期五到新年期间 - 通常是大多数零售商最赚钱的。但并非所有人都成为黑色星期五销售期的赢家。

尽管销售额增长了45％，但2014年英国高街零售商Argos并没有发现购物活动特别有助于其盈利。家居用品零售商发现当天的需求很高，但客户要求大幅折扣。活动前后，销售情况持平。

这表明零售商的趋势令人担忧，客户拒绝购买除非提供大幅折扣。

在竞争激烈的零售环境中，利润率已经承受压力，这对于希望获利的零售商来说是个坏消息。存在的危险是，折扣店鼓励消费者在折扣期间进行季节性购物，从而在本季剩余时间内蚕食自己的销售。

黑色星期五现象不仅限于美国。与英国一样，它现在也是巴西，俄罗斯和西班牙等市场的一项活动 - 期间销售额增加，并提供许多特别优惠。

2014年，巴西当地在线销售额增长了12倍。无论您活跃的市场是什么，都值得研究美国和其他海外零售商提供的产品类型。黑色星期五的跨境销售可能会特别强劲，这可能会影响您在折扣商品类别中的销售。

不忠诚的购物者

忠诚的购物者是每个品牌梦寐以求的。这些客户将全年购买该品牌的产品，无论是否打折，因为它们对价格不敏感。

相比之下，黑色星期五的购物者在他们的品牌选择上更加贪婪。他们会四处寻找最好的交易，只搜索他们认为是便宜的东西。当折扣不可用时，无法保证他们将来会回归该品牌的产品。

事实上，年度促销活动的狂热购物环境可能不是向顾客介绍新品牌的好方法。

对英国2014年黑色星期五销售的研究发现，那天购物的人中有3/4人声称体验不佳。此外，四分之一的人声称他们后来还买了他们买的东西。

这些是品牌和零售商不愿意与新老客户共同产生的负面互动。处理退货是昂贵且耗时的，这意味着除了最初提供的折扣之外，品牌还会进一步损失。

如果新客户在黑色星期五发生该品牌及其产品的第一次曝光，则更有可能成为最初的负面体验。在这次销售中很难获得正确的定价 - 提供的折扣太小而顾客会在其他地方购物; 提供过高的折扣，不仅利润受损，而且购物者更有可能以冲动购买并以更高的价格退货。

还有一些证据表明，其中一些雇佣军消费者可能正在进行零售套利 - 出售折扣商品以获取利润。

一份英国出版物指出，五分之一的黑色星期五购物者可能就是这么做的。这会损害未来的销售并使零售商感到沮丧。

在快速销售期间管理客户期望的成本也很高。虽然像黑色星期五这样的活动可以看到极高的营业额，但客户对他们的购物体验有着同样的期望。这意味着他们不得不排队或等待很长时间才能交付在线商品。

满足这些期望对零售商来说可能是一个巨大的商业挑战。许多人在假日购物季开始时会招聘新员工，因此当黑色星期五和网络星期一销售发生时，这些工作人员对业务来说相当新。在线零售商协会IMRG声称，黑色星期五没有做任何事情来提高销售总量，而只是将它们挤压到很短的时间内，这给履行系统带来了压力。

肮脏的技巧

一些零售商应对黑色星期五利用库存亏损领导者和销售价格歧视等技术赚取利润的挑战。

愿意从早上5点开始排队购买打折产品的客户可能不愿意支付超过折扣率的费用：对价格敏感的消费者更愿意支付更多费用并且有谎言。

艰苦的销售活动是识别将接受更具压力的购物体验以换取折扣的客户的一种方式。

在此期间，零售商也会依靠较高的销售额来弥补较低的利润率，并利用此次活动让顾客进入购物季开始，一直持续到圣诞节。这只有在销售从黑色星期五到圣诞节期间继续销售时才有效：这种情况无法保证。

如果您的商店的黑色星期五优惠太好，客户可能会提前完成购物。

选择摆脱疯狂

也许一些企业完全选择退出黑色星期五的疯狂也就不足为奇了。美国户外装备零售商休闲装备公司（REI）去年选择不在黑色星期五开业，今年也是如此。

在2014年销售歇斯底里的几次广泛报道的店内不良行为事件后，ASDA选择与黑色星期五保持距离，称其将专注于全年提供卓越的价值。

参与这类季节性销售活动的企业需要在繁忙的消费期间保持市场份额与不蚕食自己的销售之间保持良好关系。这种困境的严峻性反映了竞争性零售业的挑战。

这是跨境销售进一步复杂化的挑战。

虽然您的企业可能不认为它受到当地市场黑色星期五销售的影响，但在此期间，跨境销售总是有可能赢得您的客户。所有企业都需要了解这一重大购物活动 - 这可能会威胁到您的利润并提升利润。